日本が世界に誇る大手電機メーカー。その中でデバイス領域を担う同社は、電子デバイスや産業用機器の製造・販売をグローバルに展開しています。特に、産業機器や電子部品の分野で幅広いソリューションを提供し、多様な産業に貢献しています。 クリエイティブホープでは、2022年の営業DXプロジェクト発足当初から同社の営業DX推進をご支援しております。
課題
アナログ手法だけではスピーディな商談創出ができていない
同社の抱える大きな課題は、アナログ重視の営業スタイルに依存しており、営業機会損失が発生したことです。
「人」の力で顧客の要望に丁寧に応える姿勢は強みであるものの、海外も含めデジタルでのマーケティングが重要になってきた現在においては、情報のサイロ化やシステムの未統一が原因で、顧客の求めるスピード感に対応できず、営業機会を逃すことがありました。
特に部門毎に管理しているデータや報告プロセス、使用しているドキュメントのフォーマットがバラバラであり、経営層や営業マネージャーが正しく分析できなかったり、報告資料の作成に多くの工数がかかっていることがボトルネックでした。
顧客情報の管理方法もバラバラで、部署をまたいだ全社的な営業アプローチもできない状態であり、売上を伸ばしていくためには顧客データの管理も課題がありました。
顧客の課題解決に対応し効率的な営業活動を実現するためには、部署間をまたいだ情報の一元管理や迅速な意思決定をサポートするDX推進が急務となっていました。
解決策
顧客データをHubSpotで可視化し一元管理
直面していた課題に対処するため、同社は、CRM/MA/SFAの機能を網羅したマーケティングプラットフォーム「HubSpot」を導入しました。
クリエイティブホープが「購買意思決定プロセス」の調査と策定を主導的に行い、部門間で分散していた顧客データをHubSpotで統合。
リアルタイムでの情報共有を実現したことで営業とマーケティングの連携が強化されました。顧客のニーズが高まったタイミングを察知し、適切なフォローができる体制を整備しました。
整備にあたり、各営業部署のキーマンに直接訪問してヒアリングを実施しました。ヒアリングの中で、業務プロセスの見える化や使用しているドキュメント、報告経路などの現状を整理し見える化しました。この見える化を実施することで、統一すべき業務プロセスや管理すべきデータが浮き彫りになり、全社統一のシステム導入に大きく貢献しました。
また、整理した情報とシステムに期待する要求を基に要件定義を行い、システムのあるべき姿を導き出し、プロジェクト担当者と密なコミュニケーションを取ることで現場も営業マネージャーも使いやすい環境を目指しました。
さらに、デジタル連携の強化により、マーケティング部門と代理店間での連携がスムーズになり、より広範囲の市場ニーズに対応できる仕組みを構築。
これにより、これまで見逃していた商談機会も積極的に捉えることも可能にしました。
結果
営業活動の効率化とスピーディな商談機会の創出を実現
HubSpotを導入し営業DXを推進した結果、営業プロセスにおいて大きな改善が見られました。
これまでアナログで行っていた顧客フォローアップなど多くの業務が自動化され、営業担当者が温度感の高い顧客に集中できる時間が増えたことで、営業一人あたりの生産性が向上しています。
顧客ニーズを素早く察知し、迅速にアプローチすることでスピーディな商談創出をすることが可能となり、アナログな対応をしていた時と比較し機会損失が大幅に削減されました。
また、ターゲティングがより正確になり、無駄のないアプローチが実現したことで、営業活動の精度も高まりました。
HubSpotに蓄積されたデータを活用することにより顧客の購買傾向を把握し、顧客関係の強化にも繋がっています。
