【マーケ施策】インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するための方法を4ステップで解説！

昨今、消費者ニーズや市場トレンドの変化に伴い、インサイドセールスが大きな注目を集めています。企業がインサイドセールスを有効活用することで、効率よく商談数を増やすことができ、自社のビジネス成長に繋がります。そして、インサイドセールスの効果を最大化するためには、マーケティングチームとの連携が重要な鍵を握っています。

本記事では、インサイドセールスの概要やマーケティングとの連携における課題などに加えて、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するための方法を具体的な 4 ステップで解説します。この記事を読むことで、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化でき、自社の営業効率化や生産性向上に繋がります。

特に、

• B to B 領域のビジネスを展開している
• インサイドセールスの概要は理解しているが、うまく機能している実感がない
• もう一歩踏み込んだインサイドセールスの活用を実現したい

などに該当する方におすすめの内容となっています。

なお、この記事に掲載している内容は、 HubSpot の認定パートナーである弊社クリエイティブホープが実施・提案しているリードマネジメント施策の一つです。そのため、記事を読んだ後、すぐに行動に移せるような実践的なノウハウであり、リードの案件化数の増加にも繋がるため、ぜひ最後までご覧ください。

インサイドセールスとは？

まずは、インサイドセールスの概要について理解しておきましょう。

インサイドセールスとは、顧客を直接訪問せずに電話・メール・Web会議などを駆使して商談を進める営業手法の一つです。遠隔で顧客対応を行う点がインサイドセールスの特徴であり、日本語では「非対面営業」と表現されることもあります。なお、顧客を直接訪問する従来の営業手法は「フィールドセールス」と呼ばれています。

昨今、新型コロナウイルスの感染拡大の影響により、リアルで顔を合わせる商談機会は大幅に減少しました。その代替手段としてZoomなどのWeb会議が広く活用されており、このような背景に伴って、顧客を訪問することなく商談を進められるインサイドセールスが大きな注目を集めています。

企業がインサイドセールスを導入することで、営業活動の効率化や生産性向上を実現できます。遠隔で顧客対応を行うことで、移動にかかる交通費を抑えられますし、客先への移動時間を別の業務に充てることも可能です。

また、商談創出を目的としたナーチャリング活動もインサイドセールスの守備範囲です。これは、一般的に「リードナーチャリング」と呼ばれるプロセスであり、リードに対して架電を行い、潜在ニーズを顕在化して案件創出に繋げます。

インサイドセールスは顧客訪問を実施しないため、自分のペースで仕事を進めることができ、より多くの顧客対応を行うことが可能になります。このように、インサイドセールスは自社の業務効率化や生産性向上に繋がる重要な取り組みだと言えるでしょう。

関連記事：インサイドセールスの業務効率化に必要なポイント5つとツール

インサイドセールスとマーケティングの連携が求められる理由

ここまで、インサイドセールスの概要をご説明しましたが、なぜインサイドセールスとマーケティングの連携が必要とされているのでしょうか？本章では、インサイドセールスとマーケティングの連携が求められる理由について解説します。

商談化率の向上

一般的な営業プロセスにおいては、マーケティング活動で発掘したリードに対して、インサイドセールスがアプローチを行うことで、具体的な商談に繋げていきます。そのため、マーケティングとインサイドセールスが密な連携を行い、受注確度の高いリードをインサイドセールスにトスアップすることで、商談化率の向上に繋がります。そして、商談化率は受注数や獲得利益に直結する要素であるため、自社のビジネスを成長させる上で、インサイドセールスとマーケティングの連携は必要不可欠だと言えるでしょう。

インサイドセールスの業務効率化

インサイドセールスとマーケティングが連携し、質の高いリードを多くトスアップすれば、インサイドセールスは商談化する可能性が高いリードの対応に集中でき、効率的に営業活動を進めることが可能になります。このように、インサイドセールスの業務効率化に寄与する点も、マーケティングチームと連携するメリットの一つだと言えます。

インサイドセールスとマーケティングの連携における課題

次に、インサイドセールスとマーケティングの連携における代表的な課題をご紹介します。自社で実践する際に困ることがないよう、ぜひ参考までにご覧ください。

インサイドセールスがマーケティングからのパスに対応しない

マーケティングチームからパスが届いた際に「なぜそのリードを対応すべきなのか」の説明が不十分な場合、インサイドセールスがパスの意図を理解することはできません。その結果、マーケティング目線では早期対応を希望していたとしても、インサイドセールス側の対応が遅延したり、最悪のケースでは対応しないまま放置されてしまう可能性もあります。このように、インサイドセールスがパスに対応しないことは、マーケティングとの連携における代表的な課題の一つとなっています。

インサイドセールスがリードの優先順位付けに多くの時間を費してしまう

インサイドセールスがパスの意図を理解できない状態が悪化すると、リードに対して優先順位を付け始めてしまいます。これは、マーケティングからのパスに対する信用を失うことで、自分たちの判断でリードを選別したいと感じるようになるためです。しかし、このような状況に陥った場合、優先順位付けに多くの時間を費やしてしまい、インサイドセールスが本来対応すべき「リードへの連絡」や「商談メモの入力」などの業務が疎かになります。

パスが多すぎてインサイドセールスが全てのリードを対応できない

マーケティングのパスが多すぎる場合、インサイドセールスが適切に機能しなくなるリスクがあります。例えば、商談数を増やすために「メルマガを開封したリード」のようなハードルの低い（受注に対する温度感が高くない）リードを大量にパスしてしまうと、インサイドセールスの対応キャパを超えてしまい、インサイドセールスが全てのパスを捌くことが困難になります。そのため、マーケティングチームはインサイドセールスの稼働状況を常に把握し、適正量のパスを届けられるように工夫・調整することが大切です。

インサイドセールス・マーケティングの連携を強化するための 4 ステップ

ここまで、インサイドセールスとマーケティングの連携について詳しく解説してきましたが、具体的にどのように連携を強化すれば良いのでしょうか？

インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するためには、 HubSpot 社が提供する IT ツール「 HubSpot 」が有効な手段の一つになります。 HubSpot とは、マーケティングを総合的に促進させる CRM プラットフォームであり、目的に応じて利用できる様々な機能が一気通貫で搭載されています。

関連記事：わかりやすい！HubSpotの料金体系をプランごとに徹底解説

本章では、インサイドセールス・マーケティングの連携を強化するための手順を 4 つのステップに分けてご説明しつつ、各ステップにおける HubSpot の活用方法も交えながら、分かりやすく解説します。

Step.1 ターゲットリードの定義

まずは、ターゲットリードの定義を決めることが、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するための第一歩です。

例えば、以下のようなイメージでターゲットリードを定義してください。

このように、部署・職種でターゲットを決めにくい場合は、その顧客がどのようなミッションを担っているのか、という観点で定義することをおすすめします。

Step.2 有効商談の定義

ターゲットリードを定義した後は、有効商談の定義付けを行います。

多くの企業では、アポイントの獲得数を KPI に設定していますが、これではアポイント数を稼ぐ目的で、ペルソナと合致しないリードへアプローチしてしまうリスクがあります。そのため、最近では「有効商談」を KPI として設定する企業が増えています。なお、有効商談とは「 BANT-C 」を満たしている商談（アポイント）を意味しており、これに該当するものは、通常の商談（アポイント）と比較して受注確度が高まる傾向にあります。

以下、 BANT-C の意味と有効商談の具体例を簡潔に記載します。

• Budget （予算）：予算を確保できている
• Authority （権限）：決裁者の意思決定がある、もしくは決定権がある
• Needs （必要性）：他社製品の契約期間が残り少ないなど、組織的なニーズがある
• Timing （時期）：プロジェクト完了時期などから導入時期が明確になっている
• Competitor （競合）：コンペの有無、競合他社を把握できている

このように、 BANT-C を満たしているか否かを一つの指標として、有効商談の定義付けを行い、具体的な KPI を設定すると良いでしょう。

Step.3 リードの優先順位付け

リードの優先順位付けを行う際には、コンペリングイベントが重要な要素の一つになります。コンペリングイベントとは、「リードが導入に向けて動かざるを得ない事情」を意味する言葉であり、コンペリングイベントが存在するリードは商談化する可能性が高いため、優先的に対応すべきリードだと言えます。

前項で BANT-C に関してご説明しましたが、先ほど挙げた 5 つの具体例がまさにコンペリングイベントです。また、資料請求やトライアルの申し込みをしていたり、自社の製品ページを閲覧していたりするなど、明確なコンペリングイベントは存在しないものの、一定の受注確度が見込めるリードに関しては、優先順位を上げて対応することをおすすめします。

このように、リードの優先順位付けを行う際には、コンペリングイベントや顧客行動などを軸に検討してください。

なお、 HubSpot を活用することで、 BANT-C の情報を HubSpot のプロパティとして用意し、フォーム項目へ埋めこむことができます。これにより、コンペリングイベントを適切に管理し、リードの優先順位付けを効率的に行うことが可能になります。

Step.4 インサイドセールスへの共有方法の検討

最後に、マーケティングチームからインサイドセールスへの共有方法を検討します。

具体的な例としては、

• Slackなどコミュニケーションツール への通知
• メーリングリストへの通知
• レポートの作成

などが挙げられます。

会社ごとに最適な共有方法は異なるため、自社の状況に応じて、最も適切なものを選択してください。この時、インサイドセールスの意見を事前にヒアリングしておけば、現場目線に立った共有方法を検討することができます。

なお、 HubSpot では、ワークフローを設定することで Slack 通知を簡単に設定できます。この時、インサイドセールスがパス内容を理解しやすいように、「リードが取った行動」や「リードへ連絡すべきだと考えられる理由」などを通知メッセージに記載すると良いでしょう。

また、 HubSpot でレポートを作成することも可能であり、

• 姓名
• 会社名
• 部署名
• 電話番号
• メールアドレス
• コンペリングイベントの有無

などをレポート上に表示できます。

なお、上位表示されるコンタクトから順番にインサイドセールスが連絡するため、優先順位が高いコンタクトが上に表示されるように設計するのがおすすめです。

まとめ

本記事では、インサイドセールスの概要やマーケティングとの連携における課題などに加えて、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するための方法を具体的な 4 ステップで解説しました。

インサイドセールスとマーケティングの連携を強化することで、商談化率の向上やインサイドセールスの業務効率化を実現できます。この記事を読み返して、重要なポイントや具体的な進め方を理解しておきましょう。

そして、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するためには、適切なステップを順番に進めていく必要がありますが、 HubSpot 社が提供する IT ツール「 HubSpot 」を活用することで、効率的に連携強化を行うことが可能です。

例えば、 BANT-C の情報を HubSpot のプロパティとして用意し、フォーム項目へ埋めこむことができます。また、ワークフローを設定することで Slack 通知を簡単に設定できますし、レポート作成を効率的に行うことも可能です。

このように、インサイドセールスとマーケティングの連携強化を図る際には、 HubSpot が有効なツールの一つになると言えるでしょう。

なお、今回ご紹介した施策は、弊社クリエイティブホープが実施・提案しているリードマネジメント施策の一つになります。この他にも、様々な施策を用意しており、複合的に各種施策を実施することで、リードの案件化数を効率的に増加させることも可能です。

リードマネジメントに関してお困りごとがあれば、こちらの問い合わせフォームより、ぜひお気軽にお問い合わせください。また、弊社クリエイティブホープは HubSpot のパートナーにも認定されているため、 HubSpot に関するご相談にも柔軟に対応できます。

関連記事：わかりやすい！Hubspot導入支援パートナーの役割と選び方を解説

「このままではデジタルテクノロジーから取り残されてしまう…」と危惧されている企業様こそ、ぜひご相談ください。

本記事を参考にして、インサイドセールスとマーケティングの連携強化を図り、 HubSpot を活用した業務効率化や生産性向上に取り組んでみてはいかがでしょうか？

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