自社のビジネスを成長させるためには、マーケティングオートメーションが有効な手段の一つになります。ただ、マーケティングオートメーションという言葉を聞いたことがあっても、具体的な内容を理解している方は少ないのではないでしょうか？
本記事では、マーケティングオートメーションの概要や成功事例、導入効果を高めるためのポイントなどを一挙にご紹介します。自社でマーケティングオートメーションを検討されている方は、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション（以下 MA と記載）とは、マーケティングプロセスを自動化し、効果的な顧客エンゲージメントを促進するための仕組みのことです。昨今、情報技術の急速な発展に伴い、膨大な顧客データをもとにマーケティング活動を効率的に行うための手段として、 MA が大きな注目を集めています。
MA の導入により、顧客の属性や Web 上の行動履歴などを基に潜在ニーズを把握できます。そして、その情報を施策検討に活用することで、ターゲットに合わせた最適なアプローチを行うことが可能になります。
なお、 MA を実践する際には MA ツールを活用することが一般的です。MA ツールとは MA を効率的に実行するためのツールのことであり、繰り返しのタスクや手動作業を自動化したり、顧客データの管理を効率化できたりするなど、様々なメリットが存在します。
昨今、実際に多くの企業が MA を導入し、自社のマーケティング活動を効率化しています。顧客ニーズの高度化・多様化が進む現代においては、 MA の重要性は益々高まっているといえるでしょう。
MA を導入する効果とメリット
ここまで、 MA の概要についてご説明しましたが、 MA を導入することでどのような効果を得られるのでしょうか？本章では、 MA の導入効果をメリットとともに解説します。
日々の業務を効率化できる
一般的なマーケティング活動においては、顧客のセグメント分けやメール配信など、様々な業務プロセスを実行する必要があります。これらの作業を手動で行う場合は多大な労力が必要になりますが、 MA を導入することで各業務を効率化することが可能です。
例えば、 MA にはメールを自動配信する仕組みが搭載されており、膨大なターゲットに対して一斉にメールを送ることができます。さらに、送信したメールの開封状況や顧客の反応などを見える化できるため、その情報を次のアクション検討に役立てられる点も大きなメリットだといえるでしょう。
顧客満足度の向上に繋がる
MA の活用により、顧客ニーズを把握することが可能になります。例えば、自社サイトを訪れている顧客の Web 上の行動履歴を分析することで、顧客がどのようなサービスに関心があるのかを見える化できます。
そして、その情報をもとに具体的なマーケティング戦略を策定すれば、顧客目線での有効なアクションに繋がります。結果として、顧客満足度の向上を実現でき、自社のビジネス成長や競合優位性の確立に大きく寄与します。
データドリブンな意思決定を実現できる
MA を導入することで、顧客のニーズや行動履歴などをデジタルで見える化できます。そして、その情報を今後のマーケティング活動に反映すれば、客観的なデータに基づいた施策検討が可能になります。
顧客ニーズの高度化・多様化が進む現代においては、膨大なデータを分析・活用してデータドリブンな経営基盤を構築することが大切です。このような点からも、 MA は自社のビジネス成長を助ける重要な取り組みであるといえます。
関連記事：データドリブン経営とは？具体的な実現方法を 5Step でご紹介！
MA を活用したアクションの具体例
MA はマーケティング活動における様々なアクションに活用できます。本章では、 MA を活用したアクションの具体例をご紹介しますので、自社で MA を検討する際の参考にしてください。
メール配信
メール配信は MA 導入で効率化できるアクションの代表例です。顧客を属性ごとにセグメント分けし、関心の高いコンテンツをメール送付することで案件創出を図ります。 MA を導入することで、メールの配信作業を自動化でき、 AB テストなどのマーケティング活動も手間なく行うことが可能になります。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、顧客に対して継続的にコンタクトを行い、潜在ニーズを引き出して購買意欲を高めることで、具体的な商談や受注に繋げるためのマーケティング活動の一種です。 MA には、顧客との接触履歴や Web 上の行動履歴をもとに関心度を数値で表現する「スコアリング」という機能が搭載されています。これにより、関心度の高い見込み客を見える化でき、営業活動の効率化に繋がります。
タイムリーな顧客対応
MA で顧客のレスポンスや行動などを把握することで、タイムリーな顧客対応を実現できます。例えば、セミナー参加後のアンケートでサービスの検討度が高い顧客に対して、すぐにアプローチを行うようなケースが該当します。ビジネスにおいてはスピーディーな対応が競合優位性に直結するため、この点は MA 導入の大きなメリットであるといえます。
MA の成功事例
とある IT 企業では、目標達成を支援するためのクラウドサービスを提供していますが、社内のリソース不足が大きな課題となっていました。顧客からの問い合わせ対応で手一杯であり、リードナーチャリングをはじめとした能動的なアクションに着手する余裕がなかったのです。
そこで、同社は MA を導入し、見込み客のステータスに合わせたナーチャリングやフォローアップメールの配信などを効率化するための仕組みを構築しました。また、組織体制を MA を中心としたフォーメーションに変更し、全社的に MA 活用を推進するための環境を整備しました。
そして、社員が一丸となって MA を実践した結果、導入からわずか半年で「過去 6 年間の顧客リストの 1.3 倍」のリード発掘に成功しました。さらに、 MA の活用で顧客属性に合わせた多様なアプローチを実践したことで、月間売上は 3 倍以上に増加しています。
このように、 MA 導入によって自社の課題を解決し、顧客目線のアクションを実行することでビジネス成長を実現した好事例となっています。 MA による業務効率化や生産性向上はもちろんのこと、組織全体で MA を活用するための文化を醸成したことが、同社の MA 導入を成功に導いた大きな要因だといえるでしょう。
MA の導入効果を高めるためのポイント
MA の導入効果を高めるためには、意識すべき重要なポイントがいくつか存在します。本章では、 MA の導入効果を高めるためのポイントをご紹介しますので、自社で MA 導入を検討する際の参考としてご覧ください。
目的を明確化する
MA はそれ自体が目的ではなく、自社が目指すべきゴールを達成するための手段に過ぎません。そのため、まずは MA 導入の目的を明確化することが重要なポイントになります。
目的が決まっていれば、そこから逆算して有効なアクションを検討できます。 MA は様々なケースに応用できるからこそ、最初に時間をかけて具体的なゴール設定を行うことで、 MA の導入効果を最大化することができます。
継続的に PDCA サイクルを回す
MA は一過性のものではなく、試行錯誤を繰り返すことで精度を高めることができる取り組みです。なぜなら、市場トレンドや顧客ニーズは絶えず変化しており、それに伴って施策内容もアップデートする必要があるためです。
そのため、 MA を導入した後は定期的に効果検証や進捗確認を行い、常に改善に向けた動きを検討することが大切です。このように、継続的に PDCA サイクルを回すことで、 MA 導入の効果を最大化できます。
適切な MA ツールを導入する
適切な MA ツールを導入することも、 MA の導入効果を最大化するためのポイントになります。一口に MA ツールとは言っても、市場には数多くの MA ツールが存在します。
そして、ツールごとに特徴や操作性が異なるため、複数サービスを比較検討して自社に最適なものを選択してください。機能や料金、使いやすさなど、様々な点を考慮しながら検討を進めることが大切です。
なお、 MA ツール選定時のポイントについては以下の記事で詳しく解説しています。関心のある方は、ぜひご覧ください。
関連記事：【2023年】代表的なMAツール5つを比較！選び方・導入プロセス
まとめ
本記事では、 MA の概要や成功事例、導入効果を高めるためのポイントなどをご紹介しました。
MA を導入することで、顧客満足度の向上やデータドリブン経営の実現など、企業は様々なメリットを享受できます。データ活用の重要性が強く叫ばれている現代において、 MA の活用が企業の明暗を分けるといっても過言ではないでしょう。
実際、数多くの企業が MA を活用し、自社のビジネスを成功に導いています。ただし、 MA の導入効果を最大化するためには意識すべきポイントがいくつか存在するため、この記事を読み返して内容を理解しておきましょう。
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本記事を参考にして、 MA の導入を検討してみてはいかがでしょうか？