自社のビジネスを成長させるためには、商談状況を適切に管理し、将来的な売上予測を行うことが必要不可欠です。しかし、売上予測をうまく進めることができず、頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか？
弊社クリエイティブホープへのご相談でも、
- SFA （商談管理）ツールのステータス定義と受注確度が紐づいていない
- 売上予測の精度が低くて困っている
- 適切な達成マネジメントを実現したい
などの内容が多く寄せられています。
本記事では、売上予測のメリットや課題に加えて、具体的な進め方を 4 ステップで分かりやすく解説します。この記事を読むことで、売上予測を行う際の具体的な流れを理解でき、自社の営業効率化や生産性向上を実現できます。
なお、この記事に掲載している内容は、 HubSpot の認定パートナーである弊社クリエイティブホープが実施・提案しているリードマネジメント施策の一つです。そのため、記事を読んだ後、すぐに行動に移せるような実践的なノウハウであり、商談品質の向上にも繋がるため、ぜひ最後までご覧ください。
売上予測とは？
まずは、売上予測という言葉の意味を理解しておきましょう。
売上予測とは、過去の営業・商談データを根拠として、現在の商談状況から将来の着地売上金額を予測することです。自社のビジネスを成長させるためには、今期の残り期間における目標達成に向けた取り組みや、数年後を視野に入れた中長期的な経営戦略などを多角的に検討する必要があるため、将来の見込み値を算出できる売上予測は、とても重要な取り組みであると言えます。
また、売上予測を行う際には、どのような環境・事業フェーズにおいても、汎用性と再現性のある受注確度変数を利用できるか否かが重要なポイントになります。そして、そのうえで次のような点を意識すると良いでしょう。
- 過去のデータに基づいていること
- 結果指標ではなくプロセス指標に基づいていること
- 常に情報が更新されるオペレーションを組んでいること
- 目標と予測を常に横並びで見れていること
- 目標と予測のギャップに対する打ち手が考えられること
これらを意識することで、精度の高い売上予測が可能になり、精緻な将来見込みを算出することが可能になります。
売上予測のメリット
売上予測を行うことで、具体的にどのようなメリットを享受できるのでしょうか？本章では、売上予測のメリットを 3 つご紹介します。
目標までのギャップを把握することで戦略方針を修正できる
売上予測を行うことで、将来の着地見込みを具体的に把握でき、現在地とのギャップを明確化することが可能です。これにより、「何が不足しているのか」や「ギャップを埋めるためには何をすれば良いのか」などの検討に繋がり、状況に合わせて戦略方針を都度修正できます。
営業マネージャー目線で目標達成に向けたポートフォリオ管理ができる
営業マネージャー目線では、自組織の目標達成がビジネスにおける明確なゴールになります。仮に、将来予測を行わない場合、営業活動が一定期間後締まってからの評価・分析・型化となり、対応が後手に回ってしまいます。しかし、将来予測を実行すれば、営業の締め日を待たずして様々な施策を推進でき、営業期間における目標達成に向けて、早期にアクションを取ることが可能になります。
マーケティング目線で様々な運用改善に繋げることができる
マーケティング目線では、受注までのリードタイムが長い場合、リードの質評価を行う頻度が少なくなり、 PDCA サイクルを回しにくい状況に陥ります。その点、売上予測はプロセス指標に基づいているため、受注に至らずとも質の評価を行うことが可能です。そして、プロセス指標のどこで根詰まりが起きているのかを把握できれば、 LP 改善やナーチャリングのコンテンツ整備など、今後のマーケティング活動の改善にも繋がります。
売上予測における代表的な課題
次に、売上予測における代表的な課題についてご紹介します。自社で実践する際に困ることがないよう、ぜひ参考までにご覧ください。
商談フェーズの定義が自社目線になっている
売上予測における代表的な課題としては、商談フェーズの定義が自社目線になっていることが挙げられます。
例えば、以下のような商談フェーズを定義したと仮定します。
- 初回ヒアリング
- ソリューション提案
- 製品デモ実施
- 見積もり提出
- プラン・価格の大筋合意
- 受注
このように商談フェーズを定義した場合、各フェーズにおける顧客の状態がバラバラなため、受注確度を設定することは難しいと言えるでしょう。具体例を挙げると、課題を握れた状態で製品デモまでいった案件と、課題を握れずに製品デモまでいった案件が同一フェーズとして扱われるため、案件ごとに濃淡を付けられない点などが該当します。
そして、自社目線の定義のまま走ってしまうと、いつまで経っても営業によってヨミがぶれたり、各フェーズに対する有効な打ち手を実行できない状態が続いたりします。そのため、商談フェーズの定義を検討する際には、常に顧客目線で考えるように意識することが大切です。
商談フェーズに対する打ち手が紐付いていない
商談フェーズに対する打ち手が紐づいていないことも、売上予測における代表的な課題の一つとなっています。本来、売上予測や商談管理の目的は、「営業生産性が高い状態を保ちつつ、目標達成に向けて迷わずに走り切ること」です。
しかし、商談フェーズに対して打ち手が紐付いていない場合、管理することが目的化してしまうリスクがあります。一般的に、「 SFA を活用できていない」と嘆いている企業の多くは、この状態に陥っていると言えるでしょう。そのため、適切な商談フェーズを定義することに加えて、有効な打ち手を各商談フェーズに紐付けることも忘れてはいけない重要なポイントになります。
予測精度が低い
売上予測は、過去のデータに基づいているからこそ、適切な着地見込みを算出することができます。そのため、過去実績に基づかない「なんとなく」の感覚で売上予測を行った場合、当然ながら予測精度は下がってしまい、そのデータはまったく意味を為さないものになります。売上予測を行う際は、必ず過去実績をベースとして作業を進めるように意識してください。
売上予測の進め方を 4 ステップで解説
ここまで、売上予測について詳しく解説してきましたが、具体的にどのように実行すれば良いのでしょうか？本章では、売上予測の進め方を 4 つのステップに分けてご説明します。
Step.1 商談開始から受注までの顧客起点のジャーニーを描く
まずは、商談開始から受注までの顧客起点のジャーニーを描きます。主語を顧客として、「社内でどんな行動をとるのか」や「その際にどんな感情を抱くのか」などを整理してください。
この時、はじめは顧客のプロセスを最も小さな粒度で記載することが大切です。最初から大きな括りでプロセスを描いた場合、そのプロセス内に様々な行動が内包されてしまい、どこがネックになっているのかを把握することが困難になります。
そして、顧客のプロセスを洗い出した後は、各プロセスにおける先方担当者の感情に着目し、それらを言語化します。例えば、アポイント調整のプロセスにおいて「話は聞いてみたいけど時間を取るのが面倒」のような内容が該当します。
このように、顧客目線に立ったジャーニーの作成により、精度の高い売上予測を行うことが可能になります。ジャーニーの作成はとても重要なプロセスであるため、時間をかけて慎重に作業を進めてください。
Step.2 商談フェーズを定義する
顧客起点のジャーニーを描いた後は、商談フェーズを定義します。汎用性・再現性の 2 つの観点を軸にして、 Step.1 で整理したプロセスの中で、特に重要だと思われるものを商談フェーズとして定義しましょう。
この時、商談が特定のフェーズに滞留した場合に、ボトルネック・打ち手を明確化できるのかを事前に検討することが重要なポイントになります。また、粒度の細かいプロセスをそのままフェーズにしてしまうと、管理工数が増えてしまうリスクがあるため、この点にも十分注意してください。
Step.3 検証のための受注確度を設定する
商談フェーズを定義した後は、検証のための受注確度を設定します。このプロセスにおける受注確度は仮の値であるため、営業にヒアリングを行い、肌感覚で設定するような進め方で問題ありません。
例えば、「プロセス A にいる場合は 10 件中 3 件受注できる」のような定性情報を集めて、これらのデータをもとに受注確度を設定してください。なるべく多くの営業から意見を収集し、回答全体の平均値や中央値をベースに受注確度を設定すると良いでしょう。
Step.4 過去の営業データをもとに受注確度を調整する
仮の受注確度を設定したら、過去の営業データをもとに受注確度の値を調整します。事前準備として、過去の特定地点（例： 2022 年 1 月）の進行中商談の情報と、比較対象となる期間（例： 2022 年 12 月クローズ予定）のデータを任意で 100 件程度抽出すると良いでしょう。
その後、現在検討中の商談ヨミに対して、どのフェーズだったのかを当時の営業担当にヒアリングし、 2022 年 12 月時点でのトータルの受注金額を確認してください。そして、 2022 年 1 月当時の受注確度を掛け合わせた予測金額と、現在の受注実績との乖離を確認し、フェーズごとの受注確度を決定します。
このように、売上予測を行う際には、過去実績に基づいてロジックを組み立てることが必要不可欠です。受注確度は売上予測の精度を左右する重要な要素であるため、入念にチェックを行いながら、ミスがないように作業を進めることが大切です。
まとめ
本記事では、売上予測のメリットや課題に加えて、具体的な進め方を 4 ステップで分かりやすく解説しました。
売上予測を行うことで、目標達成に向けたポートフォリオ管理やマーケティング活動の運用改善を実現でき、自社のビジネス成長に繋がります。この記事を読み返して、重要なポイントや具体的な進め方を理解しておきましょう。
そして、売上予測を実践するためには、適切なステップを順番に進めていく必要がありますが、 HubSpot 社が提供する IT ツール「 HubSpot 」を活用することで、効率的に作業を進めることが可能です。
HubSpot とは、マーケティングを総合的に促進させるプラットフォームであり、目的に応じて利用できる様々な機能が一気通貫で搭載されています。例えば、マーケティングや営業、コンテンツ管理、カスタマーサービスなど、 HubSpot がカバーしている領域は多岐にわたります。
関連記事：わかりやすい！HubSpotの料金体系をプランごとに徹底解説
例えば、 HubSpot では、取引パイプラインや取引ステージの設定・カスタマイズが可能であり、自社の状況に応じて柔軟に商談プロセスを定義し、レポートやダッシュボードなどで見える化できます。また、 HubSpot には高性能なフォーキャストツールも搭載されているため、これを使えば目標達成に向けたチームの進捗状況を簡単に追跡でき、精度の高い売上予測を実現可能になります。
このように、売上予測を行う際には、 HubSpot が有効なツールの一つになると言えるでしょう。
なお、今回ご紹介した施策は、弊社クリエイティブホープが実施・提案しているリードマネジメント施策の一つになります。この他にも、様々な施策を用意しており、複合的に各種施策を実施することで、リードの案件化数を効率的に増加させることも可能です。
リードマネジメントに関してお困りごとがあれば、こちらの問い合わせフォームより、ぜひお気軽にお問い合わせください。また、弊社クリエイティブホープは HubSpot の認定パートナーであるため、 HubSpot に関するご相談にも柔軟に対応できます。
関連記事：わかりやすい！Hubspot導入支援パートナーの役割と選び方を解説
「このままではデジタルテクノロジーから取り残されてしまう…」と危惧されている企業様こそ、ぜひご相談ください。
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